Построение отдела продаж с нуля до максимальных результатов

Константин Бакшт предлагает практическое руководство по созданию эффективного отдела продаж, опираясь на более чем пятнадцатилетний опыт построения систем продаж в собственных компаниях и под ключ для клиентов. Вместе с экспертами федерального холдинга «Капитал-Консалтинг» автор реализовал почти четыреста проектов по всей России, от Калининграда до Владивостока, а также в странах СНГ и по всему миру — от США до Китая и Южной Кореи. Каждый из этих проектов принес ценный опыт, отражённый в данной книге.

В издании раскрывается фундаментальная проблема современного бизнеса: почему традиционная реклама и PR часто не дают ожидаемых результатов при привлечении корпоративных клиентов. Автор объясняет, что компания — это не живое существо с собственными интересами, а совокупность людей, преследующих личные цели. Поэтому реклама срабатывает лишь при наличии персональной заинтересованности того конкретного лица, которое принимает решение о покупке. Кроме того, в каждом городе бывает ограниченное число лиц, ответственных за закупки специализированного оборудования или услуг.

Книга исходит из двух основных подходов к привлечению клиентов: пассивный метод через рекламу и PR, когда клиенты сами приходят к компании, и активный метод через организацию профессионального отдела продаж, где менеджеры самостоятельно находят и вовлекают потенциальных клиентов. Весь практический материал проверен десятки, сотни и даже тысячи раз в реальных условиях бизнеса.

Автор не претендует на идеальность и универсальность своих рекомендаций, понимая, что человеческий материал несовершенен по своей природе. Вместо создания идеальной системы он ставит реалистичную цель — построить стабильно функционирующую систему продаж из несовершенных компонентов, которая давала бы результаты, необходимые конкретной компании.

Пятое издание существенно переработано с учётом актуального опыта по 2014 год. Раздел, посвящённый набору кадров, написан заново, но значительно сокращен, поскольку автор выпустил отдельную книгу «Охота за головами», детально описывающую эксклюзивные технологии подбора персонала. Это позволило сосредоточиться на ключевых аспектах построения системы продаж.

Руководство содержит честный анализ ошибок и провалов, совершённых при реализации различных проектов. Автор подчеркивает, что весь материал куплен дорогой ценой — потерянными клиентами, загубленными проектами и упущенной прибылью. Некоторые суждения могут показаться жёсткими или циничными, однако они основаны на реальной практике, а не на теоретических предположениях.

Главная ценность книги состоит в том, чтобы помочь руководителям понять, что необходимо делать, а что необходимо избегать при построении отдела продаж. Когда человек плохо делает правильное, он может научиться через ошибки. Но когда он мастерски выполняет неправильную задачу, это создаёт серьёзные проблемы для бизнеса, которые сложно разрешить впоследствии.